教育委員会に営業をする人のブログ

地方自治体や学校に営業活動をしています。地方自治体への営業の仕組みや、教育業界について書いていきます。

専門性か掛け算か【大手企業の営業の悩み】

専門性か掛け算か【大手企業の営業の悩み】

 

この記事の結論は、

特に会社に振り回されて悩んでいる営業の方向けに、

専門分野を持っている人間は強い

それができない環境にいる場合は掛け算ができると強い

また、普遍的なスキルを数をこなして身につけよう

ということになります。

 

 

大手故の悩み

私は、教育系企業の中では大手の会社に努めています。

70年以上の歴史のある会社です。

それ故の悩みもあるのです。

 

パターンが決まっている

それなりに歴史があると、やり方やパターンというものがあるため、

あれ?これ自分じゃなくてもいいよね?

と感じてしまうことがあります。

 

会社に存在するパターンに対して、相手にするお客様、

学校や先生は本当に千差万別です。

 

そんなお客様に対して会社は、

数字しか見ていないのではないか?

型に無理やりはめようとしていないか?

と、感じてしまうことがあります。

 

このような悩みは、共感力の高い営業の方、

お客様と話すのが好き、という営業の方に多いのではないでしょうか?

 

また、立ち上がったばかりのベンチャーであれば、

必勝法が決まっていない分、自由に動けそう!

と妄想をする日々を送ることになります。

※私はベンチャーで働いたことはないので、実態はわかりません。きっとそんな甘い世界ではない。

 

知識が広く浅くになる

魔のシステム、ジョブローテーション!!

4年間、営業をやってきた人と、

4年間、制作や営業の部署を経験した人、

 

どちらのほうが専門性があるだろうか?

どちらのほうが転職市場で強いだろうか?

これも私の最近の悩みです。

 

答えとしては、人それぞれということでしょう。

複数部署の経験を糧にすることはできます。

 

しかし、1つのことを突き詰めた人は、

その分野においてはものすごい力を発揮します。

 

私が扱っている商材、をみても

英語、ICT教育、プログラミング、特別支援などなど、、、

複数の分野の教材を売っています。

 

ですので、広く、業界のトレンドを抑えた営業活動ができます。

なんとなく、教育業界ってこっちにすすむよな

ということを日々感じることができます。

 

しかし、つっこまれた質問がくると、なかなか回答できなくなってしまいます。

英語について、担当者レベルとは話ができても、専門家とは話ができません。

英語の教材のみを営業している人は、

同じ時間を英語にのみ投下できるため、

専門家とも渡り合うことができます。

 

つまり、大手企業として、

たくさんの情報を吸収できるのはいいことなのですが、

その知識は広く浅くになるため、

専門家や職人にはなることができません。

 

大手故のいい点

さて、これだけでは愚痴になってしまいますが、

大手だから得をすることもたくさんあります!

 

教材同士の掛け算

英語×ICT

特別支援×プログラミング

など、掛け算的な提案や発送をすることができます。

 

この掛け算的な発送は、複数の教材を取り扱っているからこそできることです。

そして、多くの自治体や先生は

英語だけ

特別支援だけ

に困っているわけではありません。

 

複数のことに悩まされているのです。

この掛け算的な思考ができるようになれば、

複数のアプローチから、営業が可能になります。

 

商材が1つであると、使える武器も1つということです。

大手だからこそ沢山の武器を手に持ち戦うことが許されます。

その特権は十分に使いましょう。

 

数をこなすことができる

とくに自治体に営業をしている方は感じることが多いと思います。

話すら聞いてくれない

戦う土俵にすら上がることができないのです。

 

 特に日本の自治体は、

減点主義

です。

公務員の方は失敗をしたくない。

それ故に聞いたことのある会社というだけで、

少し安心してくれます。

 

この機会を活かして、商談をとにかく獲得しましょう。

失敗してもいいのです。

実際の商談を沢山経験することで、

相手からのヒアリング、プレゼン、資料作成

など、どこの会社に行っても必要な普遍的なスキル

を身につけることができるのです。

 

しかも給料をもらいながら

 

ピンチでもありチャンスでもある 

 今回書いてきた事柄は、全て裏表になっているかと思います

 

専門性がない=複数の知識を掛け算できる

パターンが決まっている=パターンで数をこなしスキルが身につく 

 

したがって、結局は自分次第

という元も子もない結論にはなってしまいます。

 

お客様を主語にするなら、

複数の知識があることは武器です。

経験を詰めることも武器です。

 

社会人4年目で、私と同じような悩みを抱えている人もいると思います。

少し視点を変えることで、プラスになるかもしれないですよ?

 

という話でした。

 

世の中、教材の営業マンは星の数ほどいますが、

英語もプログラミングも特別支援についても話せる営業マンは他にいないでしょう!