教育委員会に営業をする人のブログ

地方自治体や学校に営業活動をしています。地方自治体への営業の仕組みや、教育業界について書いていきます。

営業職には調整するべき部署がたくさんある

営業職には調整するべき部署がたくさんある


社会人として働いていると、社内外問わず、たくさんの

調整事項

が発生します。

 

この調整がうまくできるか、できないかが、

仕事の評価に直結することも多いです。

 

特に営業という仕事は、お客様はもちろんのこと、

社内で製品をつくったり、サポートしてくれる事務の方

との調整は必須になります。

 

この記事では、新卒から大手教育系企業に勤めて4年になり、学校や教育委員会へICT教材の営業を行う部署にて月に10~20件ほど学校の関係者との商談や飛び込み営業を行っている筆者が、

学校の営業職が遭遇する調整すべき相手についてお話します。

 

 

 

調整する相手、社内編

同じ会社に勤める人間であっても、立場や部署が異なると、考え方がまったく異なることが多いです。

学校へ営業を行う人間は、どんな相手と社内調整を行うのでしょうか?

 

システム系の開発部門

我々、営業職が売る商品やサービスを作ってくれる部門です。

この部門がいないと会社として成り立ちません。

 

ICT教材を販売する場合にはシステム系の開発方と、教材編集の方、2種類の部署との調整が必要になります。

 

私は、システム系の方には頭があがりません。

正直、パソコンをつかう環境の構築であったり、細かいサーバーの話など、このシステムの方がいなければまったくわかりません。

システムの方の話をちゃんと聞かないと、お客様に

できないことをできると言ってしまうリスク

があります。

彼らはこちらの質問の仕方が正しければ、すごく丁寧に答えてくれます。

しかし、あいまいなこんな感じで~という質問の仕方をしてしまうと、彼らもどう回答すればいいのかわかりません。

システム系の、開発部門の方と話す際には、質問の仕方

  • 何が問題になっていて
  • どこまでは判明していて
  • どこからがわからないのか
  • いつまでに答えがほしいのか

はっきりさせてから調整をするようにしましょう。

 

教材編集の部門

次に社内で調整が必要なのは教材の編集職の方々です。

彼らも、存在しないと、サービスそのものが生まれないため、非常に大切な存在です。

 

しかし、私は彼らとバチバチに喧嘩をします。

編集職の方はこだわりが強い印象があります。

 

いい教育とはこういうものだ!という確固たる信念があるのです。

それをサービスという形で具現化していくのが教材編集の仕事です。

 

しかし、彼らの信念とお客様の教育方針が合致するとは限らないわけです。

その結果、営業は売ってこない、編集は売れるものをつくらない、というよくある衝突が生まれるのです。

 

営業としてすべきは、編集者のこだわりを聞いてください。

教材についての質問をしたら、まってましたとばかりに永遠と語ってくる人もいます。

自分が生み出したサービス、自慢がしたくて仕方ないのです。

 

その話をよく聞くと、こんな使い方もできるのか、という新しい発見があります。

自社の教材に詳しくない営業も少なからず存在するのですが、彼らは編集との会話をしていないのです。

教材研究がしたいなら編集と話しましょう

 

また私は、彼らのこだわりを営業トークの武器にしています。

編集者の話には、作りてにしかできない熱い話やストーリーがあります。

その想いを営業トークにまぜるのです。

具体的には、一通りの機能説明のあとに、

この教材はこんな教育を実現したいのです!きっとそれは先生や学校のためになります!

と、最後の締めに使っています。

それまでの営業トークがうまくいっていれば、この想いにお客様は動かされることでしょう。

 

上司

彼らは営業であるあなたのやりたいことに対して、

会社としてのYES NOを判断する人です。

 

よく、うちの上司は現場をわかっていないなどと言う人がいますが、それは非常にもったいないです。

上司は味方につけましょう。

ある程度の信頼感があると、あいつなら大丈夫だと任せてもらえる範囲が増えます。

 

また、困った時には頼りましょう。

上司はあなたよりも経験を積んでいる事が多いです。

その経験の中に、解決策が隠されていることもあります。

 

そして、上司はうまく利用しましょう。

部長である上司をつれてきてくれた、とお客様に思わすことができれば、

営業であるあなたが、いかにそのお客様を大切にしてるかが伝わります。

 

社外で調整すべき方々

ここからは、社外にいる調整すべき方々を紹介します。

 

開発ベンダー

とくにICT教材では、実際にプログラムを組むなど開発ベンダーと一緒に教材を開発していることが多いでしょう。

紙や本の教材の場合にも、校正者など一緒に何かをつくる社外の方は存在します。

 

彼らとは、基本的には強力関係にあります。

発注、受注の関係上、どうしても上下関係になってしまう事が多いです。

また、教育に詳しくないこともあります。

逆に言えば、教育の会社よりデジタルのことは絶対に詳しいのです。

そこは役割分担、いかにお互いの専門性を尊重しあうかで、いいサービスがつくれるかが決まります。

また、彼らに伝わるように、学校などの現場の意見を翻訳してあげることも、営業の役割の1つでしょう。

 

営業は専門家同士の翻訳機の役割もあるのです。

 

販売店(保守の会社)

教育委員会や学校などへの販売の窓口が、地元の販売店です、

販売店については、下記の記事でも開設しています。

 www.bamboo33.xyz

 

直接お金のやりとりをするのは、この販売店となる場合は多いです。

 

彼らのスタンスは基本的に、

売れるものは売る、売れないものは売らない

です。

いくらこちらが教育的な理念を説いても、響かないことも多いです。

 

営業として、販売店にとってのメリットも考えておきましょう。

  • 説明がしやすいサービスである
  • メーカーのサポートが整っている

などが考えられます。

 

教育委員会

教育系の営業職の、もう一つの直接相手をするお客様です。

各自治体の学校を管理しているところが、教育委員会になります。

教材の決定権はこの教育委員会が握っている事が多いです。

 

彼らは管轄する学校に対していかに

効果のある教材なのか、

各校に平等にいきわたるか

という2点を気にします。

 

その自治体の住民の税金で活動しているので、

テストの点数などのわかりやすい効果があると、役所内でも

説明がしやすくなるのです。

 

また、学校の先生が非常に忙しいことは理解しています。

安心させるために、学校に説明会等で訪問をしますよ?

と言ってあげれるといいですね。

導入したらそれで終わりという営業は嫌われます。

 

教育委員会には

学校の先生からなる指導主事と、役所の方である

2パターンの職員さんがいます。

下記の記事で説明をしていますので、参考にしてください。

 

www.bamboo33.xyz

 

 

学校の先生

実際に教材を使うひとたちです。

彼らの意見は絶対に無視できません、何よりも大切かもしれません。

 

しかし、あまりに忙しかったり、パソコンについて詳しくない先生もいます。

ブラウザ?クローム?みたいな先生にもお会いしたことがあります。

方や、めちゃくちゃ詳しい先生もいるので、気をつけましょう。

 

購入方法などがわからず問い合わせが学校の先生からきた場合には、

販売店などを通してください

教えてあげましょう。

 

また、使い方など簡易的なものはすぐに教えてあげてください。

説明書などが、販売店や教育委員会で止まってしまい、学校まで届いていないこともあります。

 

たしかに調整はしんどい

営業職には調整するべき部署がたくさんある

関係者が多い分、正直、学校への営業職はめちゃくちゃ意見の調整がしんどいです。

 

調整地獄を生き抜くために、

私は証拠を残すことを徹底しています。

決定した事項はメールで流します。

電話やFAXが好きな方も、教育業界や学校には多いのですが、

 

言った言わないになってしまいます。

 

最悪の場合には、日付の記載してあるメモを用意し、

次回の打合せに持参します。

意外と話を覚えてないので、メモしたもん勝ちなこともあります。

 

そして、常にどこへ向かって話をしているのか、

目的を見据えてください。

あなたが調整をしなくてはいけない方々は、他のことでも忙しく

目の前のことに集中しがちです。

 

そんな中で、強い意志をもってこうしたい!と言える営業には人がついてきます。

関係者の走るべき道を示すのは、営業であるあなたです。 

 

教育業界の営業って、なんか面白そう!と感じた方は、

是非、一緒に働いてみませんか? 営業職には調整するべき部署がたくさんある

営業として数字を追い求め達成する喜びはもちろん、

教育業界として、子どもたちの成長に携わることのできる喜びもありますよ。

  

営業職には調整するべき部署がたくさんある 営業職には調整するべき部署がたくさんある 営業職には調整するべき部署がたくさんある