教育委員会に営業をする人のブログ

地方自治体や学校に営業活動をしています。地方自治体への営業の仕組みや、教育業界について書いていきます。

学校への営業職が見積もりを出す際に気をつけること

学校への営業職が見積もりを出す際に気をつけること01

教育業界で営業をしている方のお悩みの1つに見積もりがあると思います。

なぜ、見積もりで悩むことが多いのか?それは、学校へ教材を販売する際には学校や教育委員会、地元の販売店など関係者が多いため誰にどの見積もりを出すべきかわかりづらいということがあります。 

私も営業に成り立てのころには分かりづらい仕組みに苦労しました。

 

この記事ではそんな見積もりを出す際に気をつけることを解説します!

 

 

ちなみに筆者は現在、新卒から大手教育系企業に勤めて4年になるため教育業界や学校への知識は豊富です。学校や教育委員会へ営業を行う部署に配属され、静岡県を中心に営業活動をしています。商材は今流行りのタブレットで学習するソフトです。そのため、学校におけるICT環境の整備(1人1台のタブレットなど)についても知見があります。月に10~20件ほど学校の関係者との商談や飛び込み営業を行っていますので、参考になるかと思います!

 

誰にどんな見積もりを出すべきか?

学校への営業職が見積もりを出す際に気をつけること02

学校へ教材を販売する際には、

  • 直接学校に販売するケース
  • 教育委員会へ販売するケース
  • 地元の販売店を通して販売するケース

の主に3つがあります。

 

販売店については、下記の記事で詳しく説明していますので参考にしてください。

www.bamboo33.xyz

 

学校や教育委員会に直接販売する場合には、購入者と使用者が同一のため、通常通りの見積もりを提出しましょう。

 

問題になるのは販売店を経由して教材を売るケースです。その際には、学校や教育委員会と販売店に2種類の見積もりを提出することになります。

それぞれに提出する見積もりの注意点を見ていきましょう。

 

学校や教育委員会への見積もり

学校や教育委員会へ提出する見積もりの目的は、

役所の来年度予算に承認をもらう

ということです。

役所というのは前年度に、1年間の予算の使用方法を決定します。この予算に計上する参考資料として見積もりが使用されます。

 

私が学校や教育委員会へ見積もりを提出する際には、見積もり1枚を見ると導入へ向けた情報がわかるよう

  • ライセンス期間
  • 教材1つ分の単価と販売数
  • 説明会の費用

など掲載できる詳細情報はなるべく記載するようにしています。

 

また、金額についてですが販売店が上乗せする金額を予め含めておくようにしましょう。定価よりも少し高めの金額で見積もりを提出することが必要になってきます。

ここでの見積もりの金額分しか教育委員会は予算を獲得できません。あとから販売店の作業が必要になるので金額が上がります、という相談はできないのです。

そのため、販売店の作業費を含めた、教材の導入にかかる全ての金額を見積もりに記載するようにしましょう。

 

販売店への見積もり

販売店の方に提出する見積もりの金額が、メーカーの売上になります。

学校や教育委員会へ提出する見積もりよりも低い金額で提出するようにしましょう。

 

販売店は少しでも利益がほしいため、値引きをしてくることもあります。教材に自身があるのであれば、必要以上に値引きを行う必要はありません

 

販売店とは、導入後、保守等のサポートを行っていただくため、パートナーのような立場になる必要があります。

そのため、見積もりとは別に導入に必要な作業や、教材そのものの使用方法や特徴も、事前に伝えることができるといいですね。

 

まとめ

学校への営業職が見積もりを出す際に気をつけること03

最後に、見積もりを作成する時期に注意してください。

9~11月の秋頃に提出を求められる見積もりは、その金額がそのまま予算計上の資料となるため、いわゆる勝負価格を提出しましょう。

来年度の予算を決める議会が9~11月に行われるからです。

 

  1. 提出する相手
  2. 提出する時期
  3. 見積もり1枚で詳細がわかる

という3点に気をつけて、営業をおこなっていきましょう!