教育委員会に営業をする人のブログ

地方自治体や学校に営業活動をしています。地方自治体への営業の仕組みや、教育業界について書いていきます。

学校への営業に欠かせない!販売店への営業方法とは?

学校への営業に欠かせない!販売店への営業方法とは?01

学校や教育委員会に営業を始めた方がぶつかる壁に、なかなか話を聞いてもらえない

アプローチをしたものの何者ですか?という扱いを受ける。。。という悩みがあると思います。

特に、現在話題になっているタブレットや電子黒板などのICT機器の営業をしている方だと、このようにどこに営業の話を持っていけばいいんだろう?と困っている方が多いでしょう!

 

そんな時に営業としてアプローチすべきなのが地元の販売店と呼ばれる業者です。

この記事では、

  • そもそも販売店とは何か?
  • 販売店への営業のコツ

についてお話します!

 

販売店と教育委員会との関係性については、こちらの記事でも紹介をしているので是非、ご一読ください。

www.bamboo33.xyz

 

 ちなみに筆者は現在、新卒から大手教育系企業に勤めて4年になるため教育業界や学校への知識は豊富です。学校や教育委員会へ営業を行う部署に配属され、静岡県を中心に営業活動をしています。商材は今流行りのタブレットで学習するソフトです。そのため、学校におけるICT環境の整備(1人1台のタブレットなど)についても知見があります。月に10~20件ほど学校の関係者との商談や飛び込み営業を行っていますので、参考になるかと思います!

 

 

販売店とは?

学校への営業に欠かせない!販売店への営業方法とは?02

学校や教育委員会への営業を行う場合に、販売店の存在は欠かすことができません。そもそもどういった役割の存在であるのか?有名な販売店はどこか?見ていきましょう。

 

販売店とは何者か?

販売店とは、学校や教育委員会と直接やり取りを行い、タブレットや教材などを学校に卸し販売をする会社のことを言います。また、保守や点検もこの販売店が担当していることが多いです。

学校には特定の出入りをしている業者が存在します。学校で先生が何か物品を購入したいと思った際には、この業者を通して購入することになります。

営業に行く際には、学校や教育委員会に出入りをしている業者を確認するようにしましょう!タブレットなどのICT機器の場合には、担当の方にパソコン教室の保守を行っている業者さんはどちらですか?と質問をすれば答えてくれます。

紙の教材や文房具などの事務用品の場合でも、出入りの会社さんはどちらですか?と質問をすれば販売店が判明します。

 

販売店を通して営業を行うべき理由は2つあります。

1つ目は、教育委員会との面倒な書類の手続きをしなくて済むということです。学校や教育委員会は、市区町村の行政が管轄しています。皆さんも役所に行ったことあるとわかるかと思いますが、とにかく紙の手続きが多くてめんどうですよね?

既に学校や教育委員会と取引がある地元の販売店であれば、このような手続きは完了しています。行政との手続きを行うよりも、会社間での手続きのほうが円滑に行うことができるため、販売店を経由することをオススメします。

 

2つ目の理由は、導入後の保守やサポートを担当してくれるからです。

学校へ商品やサービスを導入した後に、一次対応の役割を販売店が担ってくださいます。

何かトラブルがあった際に、学校の先生からするとタブレットの電源がつかない!という現象のみで問い合わせを行います。しかし、そのタブレットの電源がつかないというトラブルの場合であっても、考えられる原因は数多くあります。

これを学校の先生が、この場合はA社、こっちはB社と問い合わせをしていては、いつまでもタブレットは使えないままです。このようなトラブルに対して、機械に詳しい地元の販売店がまず質問を受けることで、直すことができるのであれば直しますし、適切なメーカーへ再度連絡をするという問題の切り分けができます。

 

以上のような観点から、地元の販売店と協力をすることで、学校や教育委員会のためにもなっているのです。

 

有名な販売店はどこか?

学校や教育委員会委員会への営業を仕事にしている人ならば、必ず押さえておくベき販売店があります。全国的に活動をされていて、代表的な販売店である会社を3つ紹介します。

 

内田洋行

1つ目は内田洋行です。

https://www.uchida.co.jp/

内田洋行は、販売店として学校や教育委員会と直接やりとりをすることもあれば、自社の教材プラットフォームであるEduMallというコンテンツを販売しています。

またNEW EDUCATION EXPOという大規模な教育系の展示会を主催しているなど、学校への営業を行う業界の中では最も有名な企業の1つです。

EduMallというコンテンツは、多くの学校や教育委員会が利用し、EduMall経由で動画コンテンツやドリル教材を購入しているため、自社の商品やサービスをEduMallに載せている会社も数多くあります。

 

ダイワボウ情報システム

2つ目はダイワボウ情報システムです。通称DISといいます。

https://www.pc-daiwabo.co.jp/

こちらは学校と直接のやり取りは行っていませんが、地元の小さな文房具店であったり、その学校のみを相手に商売をしているような会社との取引を行う際に流通として頻繁に登場します。

学校や教育委員会によっては、指定の販売店からのみしか購入できないという制約があります。しかし、その販売店の規模が小さすぎたりすると、会社として取引を行うことが難しい場合もあります。そんな時にはダイワボウ情報システム経由で取引を行うことが多いです。

 

JMC

3つ目はJMCです。基本的にはダイワボウ情報システムと同じく流通として登場します。

https://www.jmc.ne.jp/

東京と神奈川でのみ、学校や教育委員会というお客様と直接お取引をしています。特に神奈川県内の教育委員会や学校に営業を行う場合には、必ずJMCが関係してきます。それだけ神奈川県内では力を持っている販売店なのです。もしもあなたの営業エリアが神奈川県の場合には、必ずおさえておきましょう。

 

その他の販売店

また、こちらのスズキ教育ソフトという会社のページが、各地域の販売店の参考リストとして使用できます。

https://www.suzukisoft.co.jp/dealer/

スズキ教育ソフトも、学校、特にパソコン教室で使用する教材を販売している老舗の会社です。その会社が取引している販売店一覧となりますので、営業の足がかりにするには十分なリストとなっています。

 

販売店への営業のコツ

学校への営業に欠かせない!販売店への営業方法とは?03

そんな学校や教育委員会へ商品やサービスを売る際には欠かせない販売店に対しては、どのようなアプローチを行うことで、営業結果を出すことができるのでしょうか?

 

私立学校で事例をつくる

販売店に商品やサービスを知ってもらうためには、とにかく事例をつくることから始めましょう。

私立の学校であれば、その学校の校長や理事長のOKがでると商品やサービスの導入に至ります。意思決定のプロセスが教育委員会や市役所よりも短いため、事例をつくりやすい環境にあります。

 

このように、導入しやすいところから営業をかけ、事例をつくるには理由があります。販売店に対しても、具体例を示すことで販売時のイメージをもってもらいやすくなります。

また、この人数規模の学校でこれくらいの金額であれば、○○市は何校あるのでこの金額間で卸すことができる、というお金の話もスムーズにいきます。

 

販売店であっても、教育委員会や学校であっても、正直まったく実績のない商品やサービスを購入するのはなかなかハードルが高いです。特に販売店の場合には、教育効果よりもお金になるかどうかをシビアに見てくる傾向があります。そのため、この商品は売れる!ということを示す必要があるのです。その最も効果的な示し方が事例の紹介であるというわけです。

 

この私立への事例をうまく活用しているのが、COMPASSの運営する「Qubena(キュビナ)」という教材です。

下記の記事のように、Qubena(キュビナ)はいままで多くの私立学校に導入されており、そしてそれを記事にして配信しています。

ict-enews.net

このような発信を行うことで、販売店の目にも触れる可能性が高くなるのです。実際に、先程ご紹介した内田洋行の展示会であるNEW EDUCATION EXPOにも、今年からQubena(キュビナ)は出展しています。

事例をうまく活用することで、販売店を味方につけた好例といえるでしょう。

 

展示会への出展

事例をつくるには時間がかかりますが、すぐにでもできる販売店へのアピールとして、展示会への出展という方法があります。展示会は大小様々なものがありますが、小さいものであれば2~5万円ほどで出展可能です。お金さえ出しさえすれば、出展することができるため、まだ実績がない場合でも、アピールする場を得ることができます!

 

展示会には多くの販売店が自分の担当する教育委員会や学校に売れる商品がないか、他の販売店と差別化になる商品はないかと探しにきています。我々が営業をしたい販売店が向こうからわざわざ来てくれるのです。

 

現在、私が仲良くしており、静岡県へ一緒に営業活動を行っている販売店の方も、最初は展示会で出会いました。そこで教材を気に入っていただき、静岡へアプローチをしたことで、導入へとつながっていったのです。

展示会はそもそも商談を行う場ですから、販売店とビジネスの話にもっていくことも展開が早いです。また、沢山の教材が並んでいる中で、目を引くような展示さえできれば営業ができる確率は高まります。

展示会へ出展し、大いに商品やサービスをアピールしましょう!

 

他社メーカーとタッグを組む

これは少し裏技のようなアプローチですが、すでに販売店と取引のある他のメーカーと組むという方法もあります。特にあなたが営業しているものが教材などである場合には、多くの学校に既に導入されている電子黒板、プロジェクター、タブレットなどとコラボをすることもできるでしょう。

 

学校現場におけるICT教材は、単体での使用が難しいのが現状です。電子黒板であっても、写す教材がなければ意味がありません。ソフトであればなおさらです。タブレットや無線LANがなければそもそも起動できない、ということになります。

販売店はそれらを踏まえて、教育委員会や学校にトータルで卸し販売をする窓口でもあります。

従って、最初からメーカー同士でコラボされているものであれば、少ない調整で導入してもらうことができるでしょう。また販売店としても、既に取引のある会社からの紹介であったほうが、いきなり営業マンが訪れるよりも安心感をもって話を聞くことができるでしょう。

 

このようなコラボの話は数多く存在します。私の会社が販売している教材も例えば百科事典の教材を他社のドリル教材のオプションとして販売してもらうということをしています。

各メーカー、得意不得意があるのは当たり前です。それらを補うように組み合わせることで、販売店にこれなら学校に紹介できる!と思ってもらえるような提案をしましょう。

 

まとめ

学校への営業に欠かせない!販売店への営業方法とは?04

いかがでしたか?学校や教育委員会へ営業を行うためには、販売店の存在は欠かすことができません。

下記のコツを意識し、販売店との関係を構築しましょう!

  • 私立学校などで事例を作って紹介しよう
  • 展示会でアピールしよう
  • 他のメーカーとタッグを組もう
  • 内田洋行・ダイワボウ情報システム・JMCが有名販売店