教育委員会に営業をする人のブログ

地方自治体や学校に営業活動をしています。地方自治体への営業の仕組みや、教育業界について書いていきます。

なぜ学校への営業は難しいのか?コツを紹介します!

なぜ学校への営業は難しいのか?コツを紹介します!01

あなたが教育業界で営業担当として勤めている方であるならば、

 

なかなか、学校に対しての営業がうまくいかないから、学校にドリルや図鑑といった教材や、学校で使うパソコンやプロジェクターなどの備品を売る際の学校への営業のコツを知りたい!
さらに、もしも具体的にどんな営業トークが学校にウケるのか聞けるならめちゃくちゃ知りたい!

 

 と、思ったことが必ずあるでしょう。

この記事では学校に営業を行う際のコツと営業トークの例をご紹介します!

 

ちなみに筆者は現在、新卒から大手教育系企業に勤めて4年になるため教育業界や学校への知識は豊富です。学校や教育委員会へ営業を行う部署に配属され、静岡県を中心に営業活動をしています。商材は今流行りのタブレットで学習するソフトです。そのため、学校におけるICT環境の整備(1人1台のタブレットなど)についても知見があります。月に10~20件ほど学校の関係者との商談や飛び込み営業を行っています。
また、教育実習も行ったため先生側の視点にたったこともあります。

実際に、記事にあるコツを意識するようになってから、学校や先生との会話がはずみ営業活動が楽しくなりました!

 

 

学校に営業を行う際のコツ

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学校に営業を行うにあたっては、営業を行う場所の順番を意識しましょう。

また、先生目線になることがとても重要です。

どの業界の営業でも、お客様目線になることが重要であることには変わりません。

こちらの本にも、営業のノウハウとしてお客様のために行動する、ということが欠かれています。(学校への営業と併せて、一般的な営業の勉強ができるためオススメです)

それが特に、学校への営業では大切であるにも関わらず難しいので、お話していきます。

 

学校に営業を行うには順番がある

学校へ営業活動を行う際には、まずその学校がある市区町村の教育委員会へ訪問しましょう。

正直なところ、学校には決定権がありません。公立の学校は各市区町村の教育委員会が管轄している、という立場にあります。従って教科書などの教材も、教育委員会が決めたものを使用しているのです。

 

たとえばこちらの画像は、現在話題になっている学校でのタブレットの使用について。

この市区町村がどこの業者からタブレットを購入するか、入札を行った結果がホームページで公開されています。

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このように、市内の学校のタブレットは、一括で入札によって決定されています。そして市区町村のホームページにて、入札情報は確認はできます。

 

そもそも、公立学校の予算は市区町村がもっています。その予算の使いみちは市区町村の教育委員会が決定します。予算の決定者である教育委員会へ営業ができていないと、購入には至りません。

入札についての詳しい流れはこちらの本によくまとまっています。私も基本はこの本で抑えました。一読の価値アリです!

 

教育委員会は、市役所などの中にあることが多いです。意外かもしれませんが、飛び込み営業を行った場合にもとりあえず話は聞いてくれます。

学校のほうが、不審者対策などの理由で中に入れない、話すらできないことが多いです。

 

決定権を持つものとしても、学校に話をいく許可を得るためにも、教育委員会への営業をまずは行いましょう。

 

 うまく行かない理由は先生目線になれていないから

さて、教育委員会への営業が功を奏し、学校の先生とお話をする機会を得ることができたとしましょう。この段階で、学校に嫌われてしまう営業も少なくないです。

 

それは、先生目線になりきれていないからでしょう。

なぜ、先生目線になりきれないのか?2つ大きな理由があると私は感じています。

 

1つ目は、文部科学省などが提示する目標をベースに話をすすめるため、現場である学校の視点が入っていない、ということがあります。

文部科学省が定めるタブレットの導入台数などの目標数値と、今、現在、子どもたちを相手に授業をしている学校には乖離があります。

理想と現実と言ってしまってはそれまでですが、先生はタブレットを使うことよりも、目の前の子どもに授業を届けることが大切なのです。

そんな先生方に上から目線で、文部科学省の数値を語ってしまう営業に対して、現場の何を知っているんだという反感を先生は持ってしまいます。

 

2つ目は、自分が子どものころに受けた授業の経験があるからです。

他の業界の営業と違い、学校への営業については、誰もが授業というものを経験しているため、自分の体験が営業トークにバイアスをかけてしまうでしょう。

しかし意識するべきことは、その授業の経験は生徒目線であり、先生目線ではない、ということです。

 

教育実習を経験して驚いたのですが、先生は1つの授業に対して、

ここで問いかけをして授業に波をつくろう

今日はこのことを覚えさせようという目標

など、細かいところまで計画しています。

 

そのことを生徒たちは気づくことはありません。従って、我々も授業の一側面しか知らないのです。にも関わらず、授業について知っているようなことを言ってしまい、反感を買う営業も少なくありません。

 

営業のアポ取りの時間を工夫しよう

営業がうまくいかない理由に、そもそも先生と会う約束、アポが取れないということがあります。

これの解決策は簡単です。

アポをお願いする時間は学校の休み時間、特に815830が一番の狙い目

なのです。この時間帯に電話をすることで、学校との営業のアポをとりやすくなります。

 

先生方は、日中は授業をしていて職員室にはいません。なので、電話をとることすらできないのです。

休み時間は職員室にいらっしゃる可能性が高いため、電話に出ていただけるかもしれません。

しかし、休み時間も油断ができないのです。生徒たちが起こす小さなトラブルへの対応で休み時間が潰れるなど日常茶飯事です。

そもそも、10分という短い時間で次の授業の準備もしなくてはいけないため、なかなか電話に時間をあてることもできません。

その点、朝の時間であれば、ゆっくりと1日の準備をしている先生方は多いです。

また、815830の時間帯は他の会社の営業も動いていることは少ないため、あなたの営業電話が優先的に繋がります。

 

私も、教材の使用感を先生にインタビューさせていただきたかったため、電話でアポをとることをよくします。

ある時は、休み時間や部活終わりの18時以降に電話をしていました。しかし、部活が終わったばかりの疲れている先生に対して、めんどうな営業電話は非常にイライラするものです。

時間がないのでムリですと、強い口調で断られてしまいました。

 

しかし、同じ先生に朝の820分に電話をしたところ、見事にアポをとることができました。朝であれば、先生も比較的穏やかに会話をしてくださいます。

 

学校のホームページを確認すれば、時間割が掲載されていることも多いです。学校に営業のアポをとる場合には、休み時間を確認してから電話をするようにしましょう。

 

学校への営業活動の例

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ここからは、私が実際に行った営業トークや学校での説明会でお話していることを書いていきます。

もちろん、学校にあわせて営業トークの内容は変えていますが、すこし手を加えることですぐに使えるような内容になっています。

営業トークのコツとして、覚えていただければ幸いです!

 

実際にどんな授業を行っているんですか?

いったん自分たちが営業をする教材やサービスのことは置いておいて、

どんな授業をしているんですか?と質問しましょう。

私は、タブレットで勉強をする教材の営業をしているので、下記のような質問をしています。

 

タブレットは普段、どのようにつかっていますか?

11台で授業してたりしますか?

どのような目的で授業中にタブレットをつかいますか?

 

まず、営業を行っている人の中で、学校の授業にまで興味のある営業は少ないです。

ICT機器の使われ方や、未来の教室像、というものには興味関心がある方は多いのですが、今、実際に先生がどんな授業をしているのか、生徒たちとどう向き合っているのか、聞こうとする営業がなかなかいないのです。

ですので、学校や先生方が営業はカッコいい授業には興味があるけど日々の授業には興味がないと感じてしまうのです。

 

そんな中で授業の話から始めることでこの営業はちょっと違うなと思ってもらうことができます。

もしかしたら、日々の授業に寄り添ってくれる人なのではないか?と、学校や先生、教育委員会に思ってもらうことができたら営業はほぼ成功しています。

先生と営業の共通の主語に授業をもってくることで、学校や先生目線の営業トークができるのです。

 

簡単な操作で使える教材です

 学校の先生はとにかく多忙であるため、そのことに理解を示した上で、教材の簡単さをアピールすることで、営業トークがはずみます。

 

私は、

休み時間、教室の移動も含めたらほぼないですもんね。

そんなところにタブレットの準備なんてやっぱり大変だと思います。

というような話で、休み時間の短さに共感を示します。

 

その上で、

短い休み時間や忙しい授業中であっても、簡単に使える教材なのです

クリック数が少なく、こんな機能が使えるのです

と、自分の教材のアピールをします。

 

 

機能やサービスのつくりについては、それぞれの教材に特徴があるので一概には言えませんが、

先生は休み時間も忙しい、ただでさえ忙しいにも関わらず教材のためにわざわざ時間を作ってくれると思ってはいけない、ということは意識すべきです。

 

その前提で教材をつかっていただこうと考えた場合、

いかに簡単に使用できる教材なのか、どうすれば準備の時間を極力減らせる

という提案をできるようにしましょう。

 

あくまで例なので、ご指摘ください

これはもしかすると一番大切かもしれません。

学校の先生という授業のプロに対して、こう授業をすべき!という提案はしないようにしましょう。

あくまで私達が考えた案なので、至らないところもあるのはわかっています。

ですので、その点はぜひご指摘ください。 

という営業トークを私はよく使います。

 

また、資料に(案)という文字を入れるようにもしています。

 

先生方によって、授業のスタイルは十人十色です。

それぞれの先生の信念のもとに、授業スタイルが確立されています。そこに対して、これが正解だ!という態度で事例を紹介したところで、受け入れてもらえません。

 

先生方にもそれぞれのスタイルがあるのは理解しておりますので、これは私達なりの案ですよ、という先生方の信念や授業スタイルへの理解を示すことが営業のコツになります。

 

 その上で、意見をいただけると嬉しいのでこちらの連絡先へなんでも仰ってください、と営業担当に直通のメールアドレスを記載しておきます。

 

 先生方も忙しいため、滅多にメールはこないので安心してください。

しかし、先生という生き物は教えたがり、言いたがりです。

それができる環境を用意してあげるだけでも、学校からの評価は高くなるでしょう。

 

学校への営業のコツまとめ 

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 いかがでしたか?

学校への営業を行う際には、下記のコツを意識することで営業がしやすくなります。

  • 教育委員会→学校という営業を行う順番に注意する
  • 徹底して先生目線になる。自分が受けてきた授業は授業の一部だと理解する
  • アポをとる時間は815830がベスト
  • どんな授業をしているか聞こう
  • 先生の休み時間の多忙さも理解しましょう
  • 授業のプロに対して案という姿勢を貫く

皆様も明日から実践してみてください!